De kunst van een verkoopgesprek – Hoe maak je krachtige verkoopgesprekken

Een klant van salescoaching vroeg me onlangs hoe je betere verkoopgesprekken kunt voeren. En ik legde het hem voor met de vraag “Wat is je huidige strategie?” Ik wil altijd het uitgangspunt van iemand weten. Waarop hij antwoordde: “Ik moet mijn cliënt aan het begin van een vergadering drie vragen stellen.” Ik hield hem daar gewoon tegen en zei: “Was dit de datingstrategie die je gebruikte om je vrouw te verleiden? Hoe ver denk je dat je daarmee zou zijn gekomen?” Zo beginnen geen gesprekken. Er zijn altijd natuurlijke stromen in een gesprek. Op het gebied van taalkunde en discoursanalyse, dat is de studie van hoe gesprekken op gang komen en van richting veranderen, is er een natuurlijk patroon in sociale gesprekken.

Er is een natuurlijke manier om in verbinding of rapport te komen, te beginnen met beleefdheden en dan te vinden waar je bent, wie je kent, wat je weet, wat niet werkt. Op dit moment gaat het erom elkaar te leren kennen en te controleren of je elkaar leuk vindt. Het gaat over echt zijn – je echte zelf-acteren vanuit een plaats van integriteit en congruentie. Wat je ziet is wat je krijgt. Dit is de plek waar iemand zal krijgen waar je echt over gaat en besluit dat ze meer willen weten.

De meest interessante gesprekken zijn altijd die waarin de persoon zei: “Ik vond het zo leuk om je te ontmoeten” en je zei niet zoveel, maar je concentreerde je volledig op de andere persoon. En ze hebben je zojuist de MEEST interessante persoon gevonden die ze ooit hebben ontmoet. Nieuwsgierig niet? Aan het eind van de dag brengen de meesten van ons de dag door in ons hoofd, denkend aan “What’s in this for me?” dus waarom zouden uw klanten anders zijn.

Het geheim: stel een vraag en daar gaan ze! Laat hun koffie koud worden en je weet dat je een winnaar bent – ze genieten echt van dit gesprek over hen en hun bedrijf. Dan zoek je uit wat er niet werkt, wat het probleem is, en laat je ze uit je gesprekken concluderen dat het kan worden opgelost. Jij bent de metaforische schouder om op uit te huilen – ze krijgen te zien dat je meeleeft, luistert, begrijpt, ze voelen zich gehoord en ze hebben intern besloten dat jij misschien wel het antwoord op hun gebed bent.

Dan vraag je ze meer en ze beginnen te zien dat het probleem misschien niet zo erg is en dat er zoveel manieren zijn om naar dit probleem te kijken – wat je natuurlijk hebt gedaan, met behulp van goede openingszinnen zoals “Als je ernaar kijkt deze kant op, dan … X en Y.”

Je bent op dit punt – beelden, geluiden en gevoelens aan het schilderen – over de toekomst die op hen wacht – als ze besluiten hun probleem op te lossen, in hun wereld en op een manier die voor hen werkt. En jij zit er middenin. Door dit soort gesprekken lijkt het alsof je hun woonkamer binnenstapt, waar je gesprek de kern raakt van wat je koper echt bezighoudt. Dat heet koopfacilitatie.

Dan begint de koper zijn antwoorden in hun hoofd of hardop te bedenken waarom dit echt voor hen gaat werken en je bevestigt dat JA natuurlijk, dit is het antwoord op hun problemen. En de beslissing om te kopen begint zich te ontvouwen in de geest van uw koper. Het is zo simpel. Het verkoopt genie!